文/楊紘業

如果你最近有在接觸保險，可能會發現一件事：以前很常見的高利率儲蓄險，正在慢慢退居二線；取而代之的，是保障型保單、投資型商品，以及退休、傳承、信託等整合規劃。 該現象不單純的商品流行改變，而是會發現整個保險市場的遊戲規則正在改寫。 一、保險公司不再只拚「利率高不高」 隨著台灣保險業接軌 「IFRS 17」與新一代清償能力制度，保險公司開始更重視長期獲利能力與資產負債管理。也就是能否真正貢獻「CSM」的數值。 簡單講，過往不少保險公司用「高宣告利率」吸引客戶買儲蓄險，在2027年之後空間會愈來愈小。因此，保險公司更希望發展長年期健康險、保障型壽險及投資型商品。 對業務員來說，最大的改變就是：只靠商品利率高、回本快來賣保單，會愈來愈難！ 而未來真正有價值的規劃能力，是能不能幫客戶把保險放進整體資產配置裡。 二、佣金高不代表就能放心賣 另一個重要趨勢，就是主管機關對銷售行為的要求愈來愈嚴格。 尤其投資型保單、外幣保單，以及高齡客戶的交易，從 KYC、風險屬性評估到錄音錄影，都會更加受到重視。甚至這幾年不少業務員會建議客戶用貸款的錢作為保險規劃，這些未來也會有所受限。 背後其實只有一個核心概念： 這張保單到底適不適合客戶？ 還是只是因為佣金高，所以被推薦？ 包括首年度佣金過度集中、獎勵金、行銷補助甚至變相退佣，都可能成為監管關注的焦點。 因此未來保經公司比拚的，恐怕不只是「佣金可以給業務員多少」，而是公司的法遵、教育訓練及數位管理能力夠不夠完整。 三、「買保險可以避遺產稅」這句話，愈來愈危險 高資產客戶最需要注意的，則是稅務觀念正在改變。 過去很多人認為：「人壽保險死亡給付不計入遺產，所以買保險可以避遺產稅。」 但實務上沒有這麼簡單！ 隨著國稅局的課稅依據不斷改變，當發現高齡、重病、短期投保、躉繳鉅額保費、保費與保額接近，甚至借款投保等特殊情況，國稅局可能依「實質課稅原則」判斷交易真正目的。 所以現在比較成熟的傳承規劃，已經不是想辦法把資產「藏」到保單裡，而是思考：「繼承現金流風險」 當未來真的發生保單課徵遺產稅時，究竟我的家人有沒有足夠現金繳稅？ 這也是壽險真正重要的功能：在家族最需要現金的時間點，創造一筆具有流動性的資金，再搭配指定受益人、信託及其他傳承工具，完成財富移轉。 四、兩岸風險，也正在改變有錢人的資產配置 近年地緣政治風險升高，也讓不少大眾富裕家庭開始思考：「我的資產是不是全部都放在台灣、全部都是台幣？」 因此美元資產與外幣保單的詢問度自然增加。 但有趣的是，另一股力量也同時出現：大家開始更在意資金能不能快速移轉及運用。 如果一張保單必須鎖定十幾、二十年，部分客戶反而會猶豫。因此未來市場可能更重視兼具美元配置、保障功能及資金彈性的商品。 未來真正值錢的，不是「會賣保單」，而是要從「商品銷售」，走向「財富顧問」。