國立清華大學

給想要進入行銷代理商的學弟妹,神人業務(Sales)和客戶經理(AM)是怎麼養成的!

2019年10月31日 14:50
大家好,我是Tony 大約一年前開始養成聽廣播的習慣,尤其特別愛聽商業策略有關的主題,便覺得數位行銷很好玩然後一頭栽進去實習(別亂學啊,後果自負XD),目前實習的公司是集客數據行銷。 相信版上有一群人和我一樣,對於數位行銷很感興趣,無論是想在網路上策劃活動、經營自媒體/社群、廣告投放、分析數據成效,又或者是想開電商自己當老闆、闆娘。在數位時代,行銷不僅轉換成另一種形式影響大家的日常生活,對於想自學或自營行銷的人來說,門檻也降低許多。 行銷領域牽涉到創意、商業策略、數據解讀、用戶習慣及日常生活。對我來說,透過行銷提升品牌對目標客群影響力,並促成品牌成長動力,是很迷人的。在數位行銷這個產業裡,你可以藉由網路數據實際洞察消費者的決策歷程,擬定假設,並直接從數據上得到印證。 我們不會說品牌企業絕對不能沒有行銷,但透過行銷不僅可以放大品牌影響力,拉大銷售力度,且一個品牌企業沒做行銷/有做行銷,能達到的高度是截然不同的。而當行銷與各產業、客群結合時,你會發現全盤且具彈性的行銷規劃,以及對應的職務也是大有學問的。 小弟我待的公司是集客數據行銷,擔任行銷實習生,目前主要的職務包括:撰寫行銷知識文章並優化、公司軟體行銷策劃、SEO 優化⋯⋯。 公司為集客式整合行銷的行銷顧問,依各產業客戶需求,進行跨渠道的行銷策略規劃,透過數據洞察使用者行為,分析客戶市場及策略成效,提供品牌成長動能,驅動營收成長,並持續累積精準受眾群。 ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 回歸正題 對行銷產業抱有憧憬?進入步調緊湊、充滿挑戰的行銷代理商,不僅能經手各產業類型的品牌客戶,在實戰過程中快速累積扎實的行銷技能及經驗。若有機會操盤大型品牌的行銷企劃,執行創意提案及策略發想,更能拉高行銷格局,參與到品牌預算分配及行銷規劃的一環,因此許多行銷人會將行銷代理商,視作進入品牌端的練功前哨站! 但在進入行銷代理商之前,最好先釐清不同角色在代理商的定位為何,以較為人知的業務(Sales)、客戶經理(AM)來說,平時負責的職務及核心能力截然不同,行銷代理商的角色職務多元且需各司其職,接下來就讓文章為你揭曉行銷代理商的內幕吧! 這篇文章寫給準備將肝奉獻給行銷的人們,無論是想轉職行銷或是行銷新手,快把它收藏起來吧!(拭淚) 想進入行銷代理商工作,先掌握行銷代理商的內部組織分工: 若先不分管理階層或各行銷代理商類型(如社群經營、廣告代操),行銷代理商內部的組織通常可以被分做 1.針對客戶服務的業務 2.AM 與執行後端(廣告、設計⋯⋯)及 RD 部門, 3.內部運作的行銷部門及管理部門等 而本文將針對以客戶服務為主的業務、AM 與執行後端進行較深入解說: 業務(Sales) 對公司內部:評估代理商內部資源提供客戶服務,精準傳遞客戶需求,為客戶找出最完善的行銷解決方案,為客戶與行銷代理商之間的橋樑 。 對客戶端:與客戶進行提案並達成共識,為客戶處理的第一線角色。 核心能力: 業務開發/溝通談判/提案經驗能力 業務作為行銷代理商的最前線,最重要的能力便是為代理商帶入穩定的客戶,大部分的行銷代理商會要求業務做客戶開發,無論是透過電話或活動進行陌開。而在順利接洽客戶後,便須與客戶開啟溝通談判會議,了解客戶需求並進行初步的提案。 對於行銷代理商來說,成功的業務不會只是純粹的銷售人員,除了需要掌握自家產品與競品的優劣比較進行說明,更須從客戶端的產業及發展現況,提出初步的策略規劃。簡單說,就是站在更高的顧問角度向客戶說明產品如何有效地為其解決目前的行銷困境,帶來更高的營收效益。 從單品項的產品(如廣告、SEO)到整合性的行銷規劃,業務需要對不同客戶端的行銷、產品、目標客群,甚至到營運有初步的掌握,才能提供對應的解方,並順利為產品銷售找到利基點,完成客戶會買單的提案,因此資深業務除了業務開發/溝通談判/提案經驗等能力,更需具備以下技能: 1.基礎的行銷規劃能力 深入客戶產業/市場與品牌階段,評估代理商內部資源,提供客戶對應的行銷策略 掌握並精準傳遞客戶需求,與客戶建立共識 2.日常職務 進行陌生開發,開發客戶名單。 與客戶接洽,了解客戶需求並進行提案。 負責與客戶的日常聯絡溝通及問題處理,為客戶反應的第一線窗口。 與 AM 及執行後端保持緊密協作,確保代理商、後端及客戶端取得共識。 未來展望——成為特定行銷領域的專業顧問 在行銷代理商從事業務,會有相當多的機會向不同產業、不同領域的企業進行行銷提案,這勢必能為業務累積更深厚的溝通談判技巧,並且從客戶端的問題得到回饋,得到更深入的產業及市場洞察。 以業務的職務來說,最終的目標便是成為專業顧問,面對各產業、不同階段企業面臨的困境、所需要的成長策略,都能提供對應的行銷資源及策略解方。 我們可以這麼說,無論是廣告、SEO、 CRM 或是社群⋯⋯,都只是整體行銷策略規劃的一環,且不同領域、能負荷不同預算成本的品牌所需要的行銷搭配是截然不同的,因此業務在進行銷售時,不會只是呆板地進行產品說明,得與客戶一同深入產業及市場問題,並從中吸取回饋,逐漸成為特定行銷領域的專業顧問。 📷 客戶經理 AM 對公司內部:客戶整體專案執行,進行跨部門(廣告、設計、RD⋯⋯)子專案排程追蹤(部分代理商的 AM 會下到執行端角色)。 對客戶端:與客戶進行專案啟動會議,擬定專案階段性的策略規劃,定期回報執行進度及成效。 核心能力 專案時程控管/行銷策略規劃/客戶溝通 與業務最大的不同是,客戶經理已經完全落實到專案執行本身,全盤的行銷規劃能力是基礎,此外,AM 最重要的便是專案排程追蹤,除了制定階段性的執行策略外,更需與代理商內部的技術團隊進行跨部門的協作。 在業務將合約簽回,並與客戶談定初步的共識後,客戶經理便會開始著手進行專案階段性的策略規劃,並與客戶展開更深入的專案啟動會議。 在這個階段,業務與 AM 並非各自進行自身業務的關係,而是需要有緊密的溝通,怎麼說呢? 若業務在簽訂合約的環節時,並沒有視公司內部可以提供給客戶端的資源,談下後端 AM 可以負荷的成效承諾,或是與 AM 端的對客戶需求的評估認知有落差,那 AM 可能會在往後的專案執行上或與客戶溝通上出現非常大的困難,像是不顧客戶過往的廣告表現,直接保證廣告出現夢幻的 ROAS 數字(可以直接列為廣告投手失眠的前 3 大原因)。 (以上是 AM 與業務千年也解不開的魂結,這個環節其實考驗到行銷代理商內部的協作流程是否完善。) 接下來,我們談回專案執行的細節處理,若不論 AM 直接下到執行端(像是廣告投手),AM 便須與跨部門的技術團隊進行協作,這也考驗到 AM 的專案控管能力及溝通能力,因此,資深 AM 對於代理商內部的各項行銷技術操作必須要有認知,從執行時程到 KPI 訂定,需在這些跨部門的範疇中游刃有餘。 而針對執行專案後的成效回報,不會只是單純的數據回報,除了具實回報專案表現數據外,更需制定專案的成效優化方向及可以持續深化的行銷項目,像是推薦更多的行銷工具及渠道,並提供客戶搭配建議,協助客戶更有效地運用行銷預算,提升營收成長。 客戶維護是客戶經理重要的責任,這除了包含溝通能力,客戶經理更要在專案執行中,保持彈性並找出問題的解決方向,畢竟沒有一個代理商可以保證達成 100% 的成效或讓每個客戶都 100% 滿意,能否透過專業性的建議留守客戶的心,便是考驗 AM 經驗及價值的之處了。 日常職務: 1.與客戶展開專案啟動會議,針對不同產業及品牌階段進行策略規劃。 2.解決客戶專案問題,推進客戶專案進度及跨部門排程 3.與客戶回報專案進度、成效及未來優化方向 4.回饋內部專案執行流程優化 未來展望——進入品牌端 or 逐步成長成 AD 在行銷代理商從事 AM 的角色,透過接手不同品牌、產業的專案,除了能快速累積專案執行能力外,更能轉換不同的角度看待行銷對於不同企業的影響及成效,累積深厚的市場及產業洞察。 而依所待的代理商執行業務內容區分,則可以累積線下/數位或單一渠道/整合的經營策略,像是專職做數位廣告代操的代理商,或是整合型數位行銷公司,參與到客戶行銷端的策略操作是截然不同的。 許多行銷人會選擇在進入品牌端前,先進入行銷代理商練功,除了能深化並開拓行銷操作的技能樹,更可以建立更全盤的行銷規劃思維,優秀的行銷代理商可以提供足夠的養份,使 AM 拉大行銷格局,並透過實戰持續茁壯。 而除了進入品牌端,AM 亦可以繼續往上爬,坐到能呼風喚雨的 AD 位置,但同時也須承擔更多的管理責任。 📷 結論 不同行銷代理商內部的組織分工會有所不同(媒體代理商、公關公司、廣告代理商、整合行銷公司⋯⋯),但透過以上的介紹,可以大致了解到行銷代理商如何從客戶需求及預算出發,協助客戶進行行銷策略規劃,無論是業務、客戶經理(AM)或是執行後端,都必須緊密合作才能確保專案符合彼此的共識、按時推進專案,最終達成合約成效。 這些流程看似清楚簡單,但事實上,加上各式的客戶專案需求後,執行困難度將直線提升,也因此步調緊湊的行銷代理商常常成為砲火猛烈、危機四伏的戰火前線(來~我們一起默念 3 遍以客為尊)。看到這裡如果還沒澆熄你對行銷的雄心壯志,歡迎您加入行銷圈一同獻出新鮮的肝,一起用行銷改變世界!(一起入坑嗚嗚嗚嗚嗚嗚) 延伸閱讀: 1.整合行銷公司在做什麼?能幫你的企業加分還是扣分?
2.行銷公司推薦!如何選擇適合自己的行銷服務?
上集在這裡:給想要進入數位行銷界的學弟妹們,這個產業的工作內容與一些你不可不知的事
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國立臺灣大學
不知道養成階段有沒有教你排版
原PO - 國立清華大學
@B2 排版跑掉 感謝指教🙏
國立臺北科技大學
推!介紹的很詳細!