❤️個人背景： 高雄人/國立臺北大學 應用外文系應屆畢業 ❤️工作年資： 公關企劃做滿兩年整，後轉入金融保險業滿三年半 ❤️保險公司地點：三峽 ❤️主攻/專長：陌生開發/企業體保險 ❤️心得分享： ［序］ 25歲時我離職企劃公關， 因為實在太累了， 我打算給自己休息時間充電、跳槽， 也給身體快搞壞的自己規劃了一份醫療保險。 離職前的因緣際會下， 我問起大學做保險的學長「業務在做甚麼」， 從而陰錯陽差開啟了一段「為體驗而入行」的跌撞保險生涯。 - ［入行後的心理建設］ 因為本身不大愛社交， 所以我大學朋友們幾乎在我畢業後就失聯了。 當我回頭去找大學同學、學長姐、學弟妹， 不意外地，都是熱臉貼冷屁股， 更不用說高中以前的高雄同學，早已各奔西東。 實質的緣故僅存寥寥的家鄉親戚、家人， 所以入行時，我的人脈可以說是慘不忍睹。 又因為剛入行的初衷不明， 有段時間我其實很後悔進入保險業， 想到萬一離開了，我會對不起我的客戶。 但轉頭一想，頭都洗下去了、無法回頭， 我只能奮力一搏，以證明自己已經用盡全力。 109年底，恰逢失能險停賣潮， 締造我初入保險業後的小巔峰。 但我明白不可能用停賣議題走一輩子的路， 於是在緣故小心翼翼用完後的半年， 我正式開啟了陌生開發之路。 - ［前半年的陌生開發］ 平常如果約不到人， 我不敢回公司，又不能回家。 所以曾有半年時間， 我天天備好一疊傳單、釘上名片， 踩著高跟鞋在大街小巷、白天夜裡四處徘徊， 為的是發一張DM、爭取一個機會。 但陌生客素質參差， 多的是放鳥、給假業績、體況差的客人。 這樣的模式整整維持了半年，成績不溫不火。 - ［一年半的緣故、轉介紹與既有陌生客經營］ 大約又過半年，數度被客人放鳥， 終於有天我忍不住在公司門口啜泣。 一個資深前輩不忍看我這樣， 她決定拎著我， 手把手教我轉做緣故經營與轉介紹， 開啟一連串魔鬼訓練和跑訪。 前輩嚴格的教我事前準備， 包含逐字逐句演練， 演練幾乎不能有差錯或遺漏， 否則重來。 演練前還要錄音、打字、準備詳細的文書資料和條款。 每次與客戶碰面前， 至少需要三次練習、提前兩周準備， 一切都採最高標準。 通常在第二次演練時， 我會被指正最多次。 前輩嚴厲指正我的聲音三天兩頭就迴盪在辦公室，從老鳥到菜鳥都聽在耳裏， 常常讓我丟臉地頭不敢抬起來。 這樣的日常又整整維持半年多。 令人難過的是， 我的成績依然沒起色。 印象深刻某次， 我為了一個轉介紹客戶， 搭火車三訪桃園。 原本預計前後可以成交兩張保單， 我欣喜若狂。 沒想到第三次碰面時， 客戶不僅沒在第二份合約簽字， 還撤掉了原本已經成交的合約， 等於這三趟我所有努力、金錢、時間都白費了。 當天晚上十點， 我站在桃園火車月台的邊緣崩潰大哭， 丟臉地不知道回去面對公司。 這時兩名站務員急匆匆過來安撫我， 因為他們接獲民眾通報， 說我在月台邊大哭，擔心我跳軌輕生。 - ［危機］ 時間來到兩年快結束， 我被第二次業品， 差點被撤銷證照、從此結束我的業務生涯。 同時間我還因為算錯等待期， 自掏腰包賠了錢給客戶。 當下我在公司門口， 失落感、壓力大到我忍不住打電話給家人，痛哭失聲。 高雄的電話那頭， 我媽說： 「就是老天趁這次機會，叫你不要做保險。」 電話轉給我爸，我爸說： 「別怕，家裡很溫暖， 回高雄找工作，爸可以養你一陣子。」 家裡一個黑臉，一個白臉， 就是怕女兒在外面太辛苦。 - ［轉折］ 轉折點在第二年下半， 我莫名發現，已經連續半年的業績都很穩定， 另外我也發現企業體保險很少人在做、很少人懂， 因此我開始自立招牌--開發企業體保險， 從勞資議題、勞基法等專業做敲門， 延伸出了不少企業主、人資、會計等老闆或高階主管的稅務規劃與財富傳承保單， 而且越做越專精、業績越做越大， 逐漸打開了知名度。 - 我一度思考留在保險業的原因是什麼。 是因為不想丟下曾經信任我、跟我買單的客戶； 是因為專業成長是我入行前的憧憬，而業務這條路學不完，同時聽了前輩們的故事覺得比上不足比下有餘； 是因為我打從心底認為，我的單位團隊、環境對我真好。 老闆、主管和前輩們沒有因為業績不好就怪我， 在我最低潮的時候沒有放生我， 還盡可能給我所有免費資源，包含伙食、衣裝、化妝品、包包、課程資源； 在疫情期間我的指導前輩甚至準備三餐給我。 後來的後來， 一切都驗證了前輩們的話， 我開始遵守規範不再懷疑， 結果就是一切越變越好。 如今， 不管是陌生客、企業主、轉介紹、緣故親戚朋友， 都在第三年逐一開花。 無數的案子是累積多少辛酸無奈、感恩和感動。 如果沒有進保險業， 我不會珍惜生活， 不會感受到這些陽光底下發著熠熠紅光的家人、貴人、客戶、朋友。 - ［結語］ 陌生開發最好玩的地方在於， 你無法預測下一個陌生人是機會還是拒絕， 永遠是未知。 但心裡存在希望，光芒就會出現； 心裡相信黑暗，一路上就不會有燈火。 有人問我， 晚上會不會偷偷躲在被窩哭？ 我說那太奢侈了， 晚上太累，倒頭就睡。 走在開發的路上，是我最常灑淚的地方， 擦擦眼淚，再找下一個客戶。 所以我們具備了隨時隨地把破掉的心快速缝補起來的能力， 在路上讓風把眼淚吹乾， 趕在見到下一組客戶之前端起燦爛的微笑、乾爽的臉龐。 - 現在，我感謝我的前輩。 「慈母必敗子」「嚴師出高徒」， 我的經歷完整印證這句話。 也慶幸當初進入保險業的選擇是對的。 因為錢沒了可以再掙，朋友沒了可以再交。 人生本來就一無所有，何懼從頭再來。 - 致：每一個偉大的保險從業人員，大家都很厲害。 也致：每個支持我們的客戶， 謝謝你們的實際力挺，讓我們繼續走下去。 - ［Q&A］ ❤️沒有緣故，單純陌生開發可以嗎？ 可以，但會很辛苦。 靠陌生開發做起來的大有人在，但絕對不是多數。 另外，保險是講白了就是家庭的保障網、保護傘， 如果能高度認同這份保險價值，我們不用怕去跟認識的人分享， 甚至保障網應該是從家人開始做起， 因為家人與自己的口袋互通，出事是互相扛。 所以如果連家人、親朋好友都不敢或不願開口， 等於在自己的工作認同度與理念上就有落差了， 以這樣的心態要把保險推廣給陌生人， 通常力道與自信會不夠， 自然也就可能不會做得太好， 或是需要比較長的時間發酵。 ❤️保險業要一直拉人，才活的下去嗎？ 不一定，單打獨鬥就過得很好了， 但只單純領自己的開發獎金， 如果有招募到好的夥伴， 會額外享有許多招募與培訓的獎金。 舉例我自己， 三年半以來一直在專員，但我早已年薪百萬， 此時如果有團隊的話，會有額外非常多主管津貼， 只要責任額做到，薪資絕對是專員的3倍起跳。 （我比較慢起步，目前才慢慢要轉型組織發展） 另外，「拉人」其實並不容易， 不是找個人頭就好， 而是要招募到合適的業務人才， 並培訓成為業務主管。 所以一個健全的團隊領袖， 不只要兼顧自己身為主管的責任額， 還要管理整個團隊的業績， 更要時時顧及到夥伴的心理問題， 以免夥伴低潮、人力流失，其實並不容易呢， 所以領這麼多薪水，算是實至名歸了。 ❤️保險業像老鼠會？ 還有這個觀念的人大概非常老派， 因為這幾乎是過時的說法了。 老鼠會定義是： 上層不斷吸收會員， 會員所繳的會費直接往上補，變成上層的「利息」， 過程沒有外資的引入（商品的外銷利潤）， 最終上頭跑掉，下層崩塌， 這種制度是違法的。 保險業做風險轉嫁、金融商品規劃， 商品明確、有外部獲益， 所以不管是專員 或 業務主管或處經理， 抽的佣金率是一樣的， 不會因為底下的人賣了一件商品，就要往上提撥幾%、被剝削， 反而是上層會有額外配發的獎金，所以收入會較高。 另外，保險業由金管會背後監督， 業務入行前要考壽險公會證照。 這些說明了保險業是合法、正規經營。 同時商業保險具有安定社會的力量， 政府也跟許多保險公司合作。 （例：健保app多了商保的界面、公益性保單...等） 都是希望透過商業保險的力量， 解決政府與社會保險無法負荷的難題。 ❤️為什麼保險從業人員要一直po出國照、得獎照？是不是都假裝出來的？ 創業起初就是必須曝光， 就像開店也會找人試吃、打廣告、網路分享... 採用一些品牌行銷策略，嘗試提升業績量。 而保險業務就像創業， 所以打廣告是正常的， 畢竟如果你是客戶 或 股東， 應該不會想看到一家新上市的公司業績搖搖欲墜、老闆總是自怨自艾吧。 但如何做到「獨具一格、真實懇切、深得人心」，我想這是許多從業人員可以調整的方向， 避免落於俗套、變成單純的炫耀文。 另外針對真實性， 我想，能出國是真的厲害， 能帶家人出國，又更厲害； 能時時帶家人出國，超級厲害！ 得獎也是一樣， 擁有MDRT、 IDA 、IFPA等獎項資格， 都是極具榮譽的代表， 這些沒有夠多的努力， 憑藉原本豐厚的人脈資源，也很難達成長存。 相信具有水準的保戶們， 也會為自己身邊朋友、或是賣力在金融保險圈奮鬥的從業人員，感到驕傲和榮幸吧😉 ❤️保險業是不是一直給心靈雞湯、畫大餅？ 金融保險業會經常性開會， 除了更新最新資訊， 也會有實戰演練， 還有經理的激勵、講師分享自己的銷售經驗與戰果。 我認為自己從中學到很多， 有時是幫助我喚回初衷， 有時是對我當頭棒喝， 甚至從每一次講師經歷分享，我會反思自己是不是需要調整、還不夠努力。 畫大餅是畫看不見的未來， 但事實證明，這些是有用的，才能造就現在的自己。 再來， 我認為每次的激勵和輔導都很困難， 換位思考， 你要怎麼激勵夥伴在低潮或迷惘時走出來， 這其實是很深的學問。 通常激勵的過程， 會有形象化、比喻、成功人士影片、名言佳句， 或是自身經驗案例、或數據客觀分析去佐證。 所以該珍惜這些想拉拔自己的人， 不是所有高層都願意撥時間做這些事， 只因為保險業的共好制度， 才讓體制下的業務團結起來、將業務經驗代代傳承。