有一個新開的夜市,前、中、後共有三家西瓜汁攤位,一端入口處一杯25元,另一端入口處也是一杯25元,夜市中間一杯賣20元。每天夜市收攤後,都是中間的這個攤位最賺錢,原因很簡單,人客從兩端進夜市的時候還不會口渴,當他們逛到中間的時候,也許會累,也許會吃鹽酥雞,所以就會開始感到口渴,而且他們剛剛進來的時候,看到入口處賣25元,中間的這攤位才賣20元,當然成交率就高,所以不管「價錢」「地理位置」或「需求時間點」都是中間這攤業者比較有優勢,但這不是今天的行銷重點,重點是他們三個攤位都是同一家人,兒子和母親在兩端入口處,而最會銷售的爸爸則負責中間的攤位。

我第一次聽到這案例應該是15年前,時間雖久遠但我印象非常深刻,因為這正是許多企業夢寐以求的商業布局,從此可延伸出許多行銷的手法,今天我想講的是最重要的一個:「排他性」。當一個外人也想來這賣西瓜汁,他會看到已經有三攤而遲疑是否要進來競爭,當一個產業沒有人要來跟你競爭,既有業者就坐擁了商業世界的香格里拉,那叫做「Monopoly」(事業壟斷、獨佔事業),當這個夜市中的西瓜汁事業全被這一家人所壟斷,「排他性」會讓他們的生意越來越有威力,從賣西瓜汁延伸出木瓜牛奶、鹽酥雞、胡椒餅等等。

若我們沒有什麼政商關係,有可能會擁有獨佔事業嗎?可以的,Difficult, not impossible. 上述的西瓜汁家族事業就是一例,另外便利商店的集點機制也具有排他性,當7-11第一次推出Hello Kitty的集點時,大家寧願繞過全家而跑遠一點去7-11,最後全家不得不跟;當電子商務網站已無法再降低售價,而推出24小時、甚至6小時的送貨時間,使得同業不得不跟;Apple成功打造軟硬體完美結合的生態圈,同業想跟都跟不上…

「排他性」可由很多面向產生,包括快速進入市場、快速擴張、專利、遊戲化、服務化、合約化、品牌忠誠度、或政商關係。「排他性」若可以長期(如國營事業)最好,不努力都可以享盡榮華富一輩子,但一般民營企業多是短期的,必須不斷的製造出獨佔的空間和時間,因為商業競爭無比快速,長江後浪推前浪,生意模式很快就會被拆解、複製、接著超越,所以最好的「排他」是什麼你知道嗎?

本篇重點:「排他性」威力無窮,但到了最後,唯有「品牌忠誠度」才能無視一切的排他。

共 2 則回應

這篇文章有點怪....
一般講的"排他性"定義好像不是這樣

品牌忠誠度並非無中生有
也能在短時間內快速流失
看看Moto/Nokia/Blackberry

然後那個例子很詭異
開三間西瓜汁攤擺明不懂機會成本的概念
很可能不如鹽酥雞、胡椒餅都各開一間= =
B1 我的理解是前後兩家都是幌子 為了製造已經很多競爭者在這市場的紅海假象 嚇阻其他競爭者進入而產生排他
也許前後兩家主力在賣鹽酥雞之類的負責造成口渴增大中間家的飲料銷售

品牌中程度通常在單價越低的東西上越小 快速消費品幾乎沒有
現在大家都超有錢一年換好幾隻手機下 手機也能算快消品了ㄏㄏ
馬上回應搶第 3 樓...