保險業務被砍傷這件事，各位有感受嗎？我們活在一個瘋狂的時代：單日幾千點的股票漲跌幅、隨機傷害的事件頻頻發生、還有昨天的保險業務被砍。。。
這件事接踵而來的是各種調查，真相還需要時間去揭開，後來好像是說跟車禍有關，但一開始看到這個新聞真的讓我有點感慨。
我是一名做了8年的保險業務，自己也有帶人的歷練。我想從幾個面向探討關於我對這個行業的心得以及市場亂象，也虛心學習不同的聲音。
1.信任感可以助人，也傷人最深
自己因制度上有所累積，客戶有兩千餘，客戶其實分很多種：精明的、大咧咧的、善良的、固執的⋯每個客戶都有自己的購買習慣，他們都會有自己的想法。
他們不見得判斷就是對的，縱觀這個生態圈的許多菁英到新手，可以相對發現的是，客戶對業務的信任就是客戶購買保險的主因之一（並非專業）。
而這個信任，也是因為每個業務在客戶面前一定都儘量展現自己勤勤懇懇、積極努力、為客戶著想或是專業形象的一個強包裝。但包裝背後的真相不見得是客戶想看到的，市場上大多數的業務都是隨著公司主推商品而去推給客戶，並沒有積極思考客戶對人生各類風險的問題並納入循序漸進的銷售方法（最重要的就是成功交換觀念）。
保險的本質很多業務沒辦法說明白，但公司提供的銷售劇本背一背就可以上市場了。10年/20年的長約，有多少人能如期繳完？說保險是騙人的，多少人是因為對原先的業務心灰意冷？保險業在社會裡扮演了重要的角色，你的保險業務可不一定有這個使命感，如果有，請珍惜。
2.市場的混亂是資訊爆炸的必然結果：到底什麼資訊對我有利？
前陣子陪著我的理專業務打高爾夫，因為我習慣提早半小時到（好像什麼老人家我才邁入30歲），我坐在打擊場旁邊的小咖啡廳吃著點心，旁邊剛好是友家的業務在跟客戶處理投資型保單。他待客戶走後，跑去銷售老闆娘，由於我很好奇這位中年大叔的銷售手法，所以我靜靜的在座位上看著。我見他在櫃檯晃蕩，摸了摸屁股拉了一下內褲，引起了正在洗碗的老闆娘的注意後，他鼓起勇氣說：「老闆娘，我剛剛在處理客戶的投資型保險，我們這個一年17%，你要不要。。也買一張？」
其實聽到這裡我大概就知道後面會發生什麼事了，基於尊重，我並沒有打斷他。當然，老闆娘買單了，她期待的是明年的17%的報酬率，卻買了一張「去年17%」的投資型保險。
後來這件事在我腦中揮之不去，我想藉這個例子，告訴大家一個殘酷的真相：市場就是長這樣，在這個資訊爆炸的時代，已經很難去辨別是非了。
業務又不能傻傻信任，自我成長才是保護自己的唯一途徑，如果你沒動力，你就想想：自我成長，不僅會讓你帶財，還會省下很多冤枉錢。或者也許我們需要的，真的只是一位能信任的好業務或者是好主管。
3.在收入與良心之間遊走的業務員
說到一位好業務，大家應當知道，大多數的業務都是這根鋼絲繩上的表演家，不怪他們，制度所然。這個行業裡的收入有的人千萬，有的人千塊，差距就是這麼大，留得下來的人，通常都蠻幸福：恭喜，這輩子幾乎沒有被裁員的風險。
給這些業務一個忠告，請愛戴你的客戶，客戶的錢，來得非常辛苦，你若亂賣，傷害到的通常是他們的生老病死的問題。這不是玩遊戲，客戶人出事的時候，你就知道了。
反過來說，擴大基本盤，辛苦一點做量就能保持你的善良。開飲料店的人會要求來買飲料的人要買多少嗎？不會。你若要求來買飲料的人一個人就買200杯飲料，達成你的小店業績，你多半也只能用騙的了。
在這個行業裡立足，除了找到一個身體力行帶你打市場的好主管以外，千萬別為了一單的收入、行銷獎金、業績，對你的客戶說謊話。觀念溝通一樣可以做到大保單，甚至你待久了，總會遇到，這是機率問題，你的客戶也會成長。
4.到底誰適合做保險？
保險業真的很特別，不看學歷、不看能力，只要你是良民沒有前科，保險公司就收你。從兼具社會責任的角度來說，這是對的：極大程度去影響每一個同溫層，同溫層溝通效率極高。
再說一個小故事，有次跟建立我們公司教育訓練系統的大主管一起吃炸雞，他跟我說：「你看到的銷售訓練框架，還不是真功夫。」 我問說：「什麼意思？」 他說：「我舉個例子吧，曾經有個老頭，留著一撮山羊鬍，是個不苟言笑的人。有天他遇到了一個業務，那個業務很聰明，他不銷售那個老頭，他開頭就問那個老頭：『老先生，請問你，你睡覺的時候是把鬍子放在棉被外面呢，還是放在棉被裡面？』老頭愣了一下，自己也不知道。但從此以後，那個老頭晚上一到蓋棉被要睡覺的時候就覺得不舒服，再也睡不好了！」
那時聽完我瞬間明白，這位業務製造了一個困惑，製造困惑就是引發需求的開始，至於這個業務究極是賣什麼的，我也沒多問。這個故事要說的是，業務培訓確實影響很大：大部分公司的培訓是大鍋菜，好的主管的培訓是真功夫。
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說了這麼多，做個小小的總結：在這個時代，請大家慎選你的業務；如果你考慮轉行做保險，也別亂選主管就跟了，類似合約跟糾紛也是層出不窮，不善良的業務不僅會害到客戶，還會影響到菜鳥們的職涯。千萬別一時衝動，看到賺錢的機會，就被不真誠的人給套住了好好發展的機會～
